Muitos profissionais da saúde acreditam que “vender” seus serviços pode soar antiético ou até desnecessário. Mas a verdade é que, para crescer de forma sustentável e impactar mais vidas, é essencial estruturar uma área comercial — mesmo que você seja nutricionista, psicólogo, fisioterapeuta ou médico.
Neste artigo, você vai entender como montar uma área comercial simples, ética e eficiente, sem perder o foco no atendimento humanizado.
Por que ter uma área comercial na saúde?
A área comercial nada mais é do que o conjunto de estratégias e processos que ajudam você a atrair, converter e fidelizar pacientes. Ela não tem a ver com “empurrar vendas”, e sim com organizar o caminho que leva o paciente até o seu serviço, criando uma experiência positiva desde o primeiro contato.
Com uma área comercial bem estruturada, você:
- Ganha previsibilidade de agendamentos;
- Evita depender de indicações ou sazonalidades;
- Valoriza seu tempo e posicionamento profissional;
- Cria uma jornada do paciente mais eficiente e personalizada.
Etapas para estruturar sua área comercial
1. Defina seu público-alvo
Antes de pensar em vendas, você precisa saber quem você quer atender. Seu público pode ser, por exemplo, mulheres com síndrome dos ovários policísticos, atletas amadores, adolescentes com TDAH, entre outros. Isso impacta todo o resto: sua linguagem, marketing, canais e proposta de valor.
2. Crie uma proposta de valor clara
Por que alguém deveria agendar com você e não com outro profissional? O que te diferencia? Pense em sua metodologia, resultados, abordagem, tempo de atendimento, acompanhamento, entre outros diferenciais. Isso é essencial para comunicar valor, não preço.
3. Tenha um canal de atendimento estruturado
WhatsApp é o mais comum, mas evite responder de forma improvisada. Use mensagens automáticas, scripts, um bom atendimento inicial (mesmo que você mesmo atenda no início) e ferramentas como:
- WhatsApp Business;
- CRM simples (como RD Station, Pipedrive, Google Planilhas);
- Agendamento automático (como Calendly, Doctoralia ou AgendaMe).
4. Construa uma jornada do paciente
Você precisa pensar no caminho do paciente desde o primeiro contato até o pós-atendimento. Um exemplo:
- Descoberta (Instagram, Google, indicação);
- Contato (WhatsApp com script de boas-vindas);
- Envio de proposta ou apresentação;
- Fechamento e agendamento;
- Atendimento;
- Acompanhamento e fidelização.
5. Tenha metas comerciais
Mesmo na saúde, você pode (e deve) trabalhar com metas. Exemplos:
- Número de atendimentos por semana/mês;
- Taxa de conversão de orçamentos enviados;
- Taxa de retorno de pacientes;
- Taxa de indicação.
Isso ajuda você a entender o que precisa melhorar, onde estão os gargalos e o que está funcionando.
6. Automatize o que for possível
Automação não tira o toque humano, ela libera seu tempo para cuidar melhor dos seus pacientes. Automatize:
- Mensagens de boas-vindas;
- Confirmação de consulta;
- Envio de lembretes;
- Follow-ups de retorno.
Ferramentas como Manychat, Zapier e Google Agenda podem ajudar bastante, mesmo com baixo orçamento.
Erros comuns ao montar a área comercial
- Improvisar o atendimento no WhatsApp todos os dias;
- Demorar para responder e perder pacientes quentes;
- Não acompanhar quem já demonstrou interesse;
- Focar só em conteúdo e esquecer de converter;
- Depender 100% de indicação ou redes sociais.
Você não precisa virar um “vendedor” para crescer como profissional da saúde. Mas precisa aprender a organizar sua presença e seu processo comercial de forma ética, estratégica e eficiente.
Na Progestor, ajudamos profissionais da saúde a estruturarem sua presença digital e seus bastidores de venda com clareza, sem perder sua essência humanizada. Se você quer ajuda para montar sua estrutura comercial, fale com a gente!
